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存量时代下,商业物业如何破局?
发表时间: 2020-08-28 11:46:45      访问数量: 36

国际规定的商品房空置率正常水平在5%~10%,而我国商品房的空置率常年为20%~30%,三四线城市空置率又高于一二线城市,空置率高达到40%。全国棚改热,住宅改造基数动辄几万甚至十几万,与此同时商品房的在建数量不断攀升,而三四线城市的人才引进的推进远不及人才流失的比例,基本处于供大于求的状态。

与此同时,三四线城市商业地产普遍缺乏长远的规划,往往以一些小型开发企业为主,对商业地产开发既缺乏雄厚的资金实力,又缺乏必要的专业人才与商业理念,导致商铺投资回报率低、盈利能力弱,销售难、出租难,日渐萧条。


现阶段,三四线城市商业物业,如何破局实现逆势热销?

确立投资逻辑,设计顶层政策

重视商业顶层设计,注重消费心理和行为习惯,尊重变量市场下的商业逻辑,是存量时代破局的基础。


针对物业特性、本地市场特征,导入IP资源,项目包装直观呈现,增加客户投资信心。

三四线商业地产的发展,在定位规划时一定要考虑满足地域性、全客层、多功能及各档次消费者的购物需求,从内涵到包装打造项目特色,吸引客户投资。

鉴正伟业品牌客户中心,与众多国企、全国性品牌企业合作,全国商业品牌资源数据库汇聚全国3万席品牌资源,可大板块快速匹配品牌DNA,实现大区域品牌商家重新摸底,梳理品牌及主力商家资源,同时拜访和拓展本地的流量商家。并且10个维度调取与快速分析从“坪效”到“租金”到“售价”,形成3个维度价值判断体系,为项目匹配最适合的IP资源。与传统三四线商业地产项目区隔开,快速打响名气和吸引人气,巩固市场信心。


商业地产投资逻辑的梳理与灌输,提炼价值体系,对客形成心理冲击

以“首店经济”驱动项目招商运营,场景化空间打造加上新品牌元素引擎带动,拉动项目商业辐射圈消费力,提升项目的商业价值。

制定品牌型商业租金策略,设定严格的招商任务排期,双管齐下,力保商业价值最大化。同时,文本系统化、技术规范化、流程标准化3 大动作造就高效执行力,标准化流程对客服务,促进租售成效。

鉴正伟业集成招商、销售、运营整体操盘,可以实现定位及发展策略、规划设计建议、招商及销售策略、全渠道跨行业客户资源整合以及专业稳定的驻场团队,全面保障策略落地。


销售再次划铺,经营合铺,以降低投资门槛,扩大客户群

通过专业的工程优化,解决销售划铺与经营划铺的矛盾。排查销售动线与经营动线是否矛盾工程条件与商家匹配,特别是与主力店匹配问题;实现设施设备配套优化,提升客户投资信心。

以后期的运营来考虑店铺设计;以服务的角度来考虑运营,提供高效超值的硬件管理;通过再次划铺,降低投资门槛,赢得更广客户面。


法务文本确立,以解决租售矛盾,控制风险法务保障避免法律风险,加强招商、销售各环节管控。

不管是“先销售后招商”还是“先招商后销售”,都有相应的操作流程与法律文本来保障策略的实施。从招商签约、接铺、财税系统,招商与销售转接全流程过程中,都有法律文本规范每个细节。


秀山中航·武陵奥特莱斯,存量破局典范

中航·武陵奥特莱斯,是武陵地区首个纯正奥特莱斯。总经营面积约11000㎡,由一栋4层商业楼宇加街区构成,以专业的运动潮牌业态、个性化高档装修及专业性的运营模式,引进国际国内高端知名品牌,商场100%自营,致力于为秀山及周边的中高端购物群体以及其他追求时尚的家庭,提供一个大牌、时尚、休闲、潮流、折扣的武陵地区首家直销购物中心。

项目同区域竞品楼盘不多但是同质化竞争严重,其他项目成交价格略低于本案,存在一定价格优势。本案地理位置位于秀山传统商业中心地带,可分流部分有效客户。但前期市场影响力不够、营销力不足,项目呈现品质感不强,商业氛围缺乏,示范性、带动性弱。

鉴正伟业营销中心,专业分析定位找到项目价值最大化的营销途径并整体操盘,帮助开发企业盘活现有物业资产,又为房产投资客户打造了优质的理财产品,解决了市场难题,实现了双赢。

关键点1:导入中航·奥特莱斯IP,奥特莱斯outlets的销售模式优势,激发商业地产新活力。

奥特莱斯是定向型商业模式,可以直接辐射直径150-200公里范围,消费人群不止是一个城市,而是周边多个城市;和正价店相比,奥塔莱斯在价格上具有绝对优势,是目前极少能与电商抗衡的经营模式。汲取奥特莱斯模式的商业价值,发挥全球品牌资源库优势,600+国际知名品牌入库和品牌授权。中航·奥特莱斯优采整合供应链,引领零售行业新发展,实现价值完美提升。

关键点2:再次划铺,20-80㎡主力面积商铺,面积需求小,溢价空间较大。


首先采用工程优化,以经营思路再次划铺,以主力小面积商铺,实现溢价。

商业氛围较差的情况下,鉴正伟业操盘以主力品牌带动项目知名度和商家认可度;以品牌店稳定经营和客群,保证租金支付能力和现金流;然后完善一般商家,既能丰富业态,又因租期较短、租赁面积小,溢价空间较大。

更重要的是,采取带租约销售模式,先租后售,避免投资风险,稳定合理的回报率吸引市场关注。


关键点3:现场展示、讲梳理、强化培训,传统媒体、社区媒体组合,全方位系统化传达投资价值。

鉴正伟业在营销推广过程中,弱化广告投入,地毯式渠道导客,多频次现场活动收客,有效整合拓客渠道,搭建与管控行销团队,取得较好市场反响。

关键点4:组建与培养优秀的销售团队,制定具有竞争优势的销售政策,启动全员营销。


项目开盘前传达项目价值提前截客、广泛蓄客。开盘后,完美销售动线,价值体系与销售说辞,直观展现项目优势;暖场活动常规化,为渠道收客;大型开放活动,塑造项目影响力。

重磅打造商业推介会,实现种子客户裂变,以老带新经纪人政策,实现营销裂变,促进成交。

通过深耕渠道、精准拓客,鉴正伟业进场一个月即完成客户积累,去年12月开盘当月销售6000万。开盘5个月且在疫情期间,实现销售12000万。

结语


商业地产已然进入存量时代,面对商业现状,开发单位在要降低心理预期的基础上,则是要引入专业的商业地产营销管理团队,挖掘物业真实价值,才能抵御商业市场的风云变幻,书写逆势热销传奇。

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